يمكن أن يؤدي تباطؤ نمو المبيعات إلى وضع الشركة في مأزق، حيث يكون أسوأ سيناريو هو الإفلاس … ومع ذلك، فإن بعض أصحاب الأعمال لا يدركون سبب فشل شركتهم … لهذا السبب من المهم فهم كل جزء من العملية التسويقية وخاصة منظومة المبيعات لديك … فالآداء العام للمبيعات ينتج من عوامل مختلفة في العمل، مثل استراتيجية التسويق، أو المنتج أو الخدمة نفسها، أو الإدارة ، أو خدمة العملاء ، أو السوق ….. إلخ .
في هذه المقالة، سنناقش بعض الأسباب الأكثر شيوعًا لإنخفاض المبيعات وكيفية التغلب عليها لتحسين أداء المبيعات .
- ضعف القيادة
أحد أهم الأسباب الشائعة لضعف أداء المبيعات هو الافتقار إلى القيادة، إذا لم يكن لدى مؤسستك مدير مبيعات قوي، فقد يكون من الصعب تحقيق النجاح، فوجود مدير مبيعات ضعيف وسيئ سيؤدى إلى إضعاف فريق المبيعات وإضعاف نتائجهم، وسيؤدي قائد المبيعات الضعيف في النهاية إلى تدمير فريق المبيعات بأكمله، وسيؤدى إلى هروب الأفراد الموهوبين والمتميزين، لذلك .. لابد من الإختيار الصحيح لمدير المبيعات من خلال عملية توظيف إحترافية، فاختيار مدير مبيعات قوى سيؤدى بلا شك فى زيادة المبيعات وتوجيه وإرشاد وتحفيز فريق المبيعات، كذلك مدير المبيعات القوى سيكون لديه القدرة على وضع رؤية واستراتيجية صحيحة لشركته وسيكون قادر على اختيار والاحتفاظ بالأشخاص المناسبين للفريق، وعلى وضع نظام العمل المناسب لإدارة المبيعات .
- توظيف أشخاص غير أكفاء
التوظيف الخطأ فى المبيعات باهظ الثمن، ليس فقط فى المرتب الذى يحصل عليه رجل المبيعات، بل فى التكاليف الأخرى مثل تكلفة التوظيف والإنتاجية المفقودة لرجل المبيعات وخسارة فرص المبيعات المحتملة وغيرها من التكاليف .
قد يكون العثور على رجال مبيعات بالمهارات التي تحتاجها صعبًا. ومع ذلك، أنت بحاجة إلى توظيف رجال مبيعات أذكياء ومتحمسين ومستعدين أيضًا للتدريب لتعلم مهارات جديدة لتحقيق النجاح، لذلك .. فإن وضع منظومة إحترافية للطريقة التي توظف بها وتحافظ على مواهب مبيعات عالية الأداء أمر بالغ الأهمية لنجاحك على المدى الطويل، بدون وجود الأشخاص المناسبين، ستواجه صعوبة في تحقيق نمو عائدات مربحة .
- ضعف المهارات
سبب آخر لضعف أداء المبيعات هو نقص المهارات لدى رجال المبيعات، إذا لم يكن لدى رجال المبيعات المهارات اللازمة للبيع بفعالية، فسوف يعانون للوصول إلى أهدافهم، فهناك العديد من مهارات البيع المختلفة التي يحتاجها مندوبو المبيعات لتحقيق النجاح، تتضمن بعض هذه المهارات القدرة على بناء العلاقات والتواصل بفعالية والتعامل مع الاعتراضات.
إذا كان مندوب المبيعات لديك يفتقر إلى أي من هذه المهارات، فمن المهم تزويدهم بالتدريب المناسب حتى يتمكنوا من التحسن، كما أن التدريب على المبيعات وخدمة العملاء مستهلك للوقت ومكلف وغير فعال في العادة، فليس كل الموظفين قادرين على التعلم أيضًا.
أيضًا، من الصعب معرفة المهارات التي ستكون مفيدة في المستقبل وأي المهارات قد عفا عليها الزمن مع المشهد التكنولوجي المتغير باستمرار لذلك يحتاج مندوبو المبيعات وخدمة العملاء إلى تحسين مهاراتهم باستمرار لمواكبة المنتجات والخدمات والميزات الجديدة التي تظهر .
- تجاهل المنافسة
أحد أكبر الأخطاء التي يمكن أن ترتكبها الشركات هو تجاهل المنافسة، خاصة إذا كانت مبيعاتك تتراجع، فمتابعتك لمستجدات سوقك أمر ضروري، خصوصاً فيما يتعلق بالمنافسين الرئيسين فى السوق، فمن خلال دراسة المنافسة يمكن أن تكون المشكلة الأساسية لانخفاض مبيعاتك بسبب ظهور منافسين جدد أو بسبب حملة تسويقية جديدة ومبتكرة أو منتج جديد أو سعر أفضل أو عرض ترويجي جديد لأحد المنافسين الحاليين، لذلك يجب أن يكون منافسيك على رادارك في جميع الأوقات، فأنت بحاجة إلى معرفة كيف يتحرك منافسك وبحاجة إلى تحليل البيانات التنافسية حتى تتمكن من اتخاذ إجراءات فورية وتطوير استراتيجيات يمكن أن تحافظ على قدرتك على المنافسة في السوق .
- ضعف التحفيز
من أهم الأسباب لضعف أداء المبيعات هو الافتقار إلى الحافز، إذا لم يكن فريق المبيعات لديك محفز بشكل كافى، فقد يكون من الصعب تحقيق النجاح، هناك العديد من الأشياء المختلفة التي يمكن أن تسبب عدم تحفيز رجال المبيعات، مثل الافتقار إلى القيادة والتوجيه والمهارات هذا الى جانب الحوافز المادية والمعنوية .
لذلك يجب على مدير المبيعات معرفة ما الذي يجعل فريق المبيعات يفتقد الحافز، من خلال تزويدهم بالتوجيهات والملاحظات بشكل منتظم حتى يعرفوا ما يقومون به بشكل جيد وأين يحتاجون إلى تحسين، كما يمكنك أيضًا تقديم حوافز لتحقيق أهداف المبيعات، مثل المكافآت أو العمولات، كما يمكنك أيضًا إنشاء بيئة عمل إيجابية من خلال تقديم التقدير والثناء على الأداء الجيد، بالإضافة إلى ذلك، تأكد من أن فريق المبيعات لديك لديه الأدوات المناسبة التي يحتاجون إليها لتحقيق النجاح فى عملهم، إذا لم يكن لديهم الأدوات المناسبة، فسيكون من الصعب عليهم النجاح وتحقيق أهدافهم .
- ضعف المساءلة
في العديد من الشركات هناك ضعف في المساءلة فيما يتعلق بالمبيعات، فقد لا يكون رجال المبيعات مسؤولين عن نتائجهم، أو قد لا يكون هناك نظام لتتبع وقياس أداء المبيعات، هذا يمكن أن يؤدي إلى الشعور بالرضا بين رجال المبيعات، مما قد يؤدي في النهاية إلى أداء مبيعات ضعيف .
ولعلاج ضعف المساءلة، يجب على مدير المبيعات أن يضع أهدافًا واضحة لفريق المبيعات، وأن يحملهم المسؤولية عن تحقيق هذه الأهداف، كما يجب عليه أيضًا تنفيذ نظام لتتبع أداء المبيعات وقياسه، حتى يتمكن من تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين، ويجب أن يحاسب رجال المبيعات على نتائجهم إذا لم يحققوا أهدافهم، واتخذ الإجراء لتصحيح الأخطاء .
- عدم التوافق بين فريق التسويق والمبيعات
تعتمد المبيعات على جهود واستراتيجيات التسويق، تساعد إستراتيجية التسويق القوية التي تركز على الأهداف الشهرية والعملاء المحتملين المؤهلين على زيادة المبيعات.
إذا كان فريق المبيعات وفريق التسويق لديك لا يتفقون أو يتشاركون المعلومات أو يتعاونون، فقد يؤثر ذلك على المبيعات، هل كانت هناك تغييرات حديثة في فريق التسويق أو استراتيجية التسويق التي قد تؤثر على الأرقام؟ يعتمد فريق المبيعات لديك على المسوقين لمنحهم عملاء متوقعين مؤهلين ، لذلك قد تكون هذه مشكلة، لذلك يجب أن تتعاون المبيعات والتسويق في كل خطوة، وإلا فإنها تؤثر على المبيعات.
- خدمة عملاء سيئة
أحد الأسباب الأكثر شيوعًا لانخفاض المبيعات هى خدمة العملاء المتدنية، والشركات التي تفشل في تقديم خدمة عملاء عالية الجودة معرضة لخطر فقدان ليس فقط العملاء الحاليين ولكن أيضًا العملاء المحتملين، وبالتالى إنخفاض المبيعات .
تنبع أهمية خدمة العملاء من كونها أحد الركائز الأساسية لنجاح أي عمل تجاري، العملاء السعداء سيرغبون بتكرار الشراء والتعامل مع العلامة التجارية مرة أخرى، وهذا بدوره سيؤدي إلى نمو الأرباح وتوسع عمل العلامة التجارية، بينما سينصرف العملاء الغاضبون عن التعامل مجددًا مع نفس العلامة وسيشاركون تجربتهم السيئة مع الآخرين ما يؤثر سلبًا على سمعة العلامة التجارية، والتي تؤثر بشكل مباشر على المبيعات .
