مدير المبيعات المحترف

1.مقدمة فى التسويق  

• مفاهيم التسويق الأساسية Marketing Principles
• العملية التسويقية Marketing Process
• سلوك المستهلك Consumer Behavior
• البرامج التسويقية / المزيج التسويقى Marketing Mix
• إستراتيجية التسويق Marketing Strategy
• بحث السوق Market Research
• نظام المعلومات التسويقى Marketing Information System
• الخطة التسويقية Marketing Plan

2.مقدمة فى إدارة المبيعات 

• تعريف إدارة المبيعات
• وظائف إدارة المبيعات
• تطور موقع إدارة المبيعات ضمن الهيكل التنظيمى
• العلاقة بين البيع والتسويق
• أنت الأن مدير مبيعات
• الانتقال من مندوب مبيعات إلى مدير مبيعات
• المسؤوليات والدور الأساسي لمدير المبيعات
• أهم صفات مدير المبيعات الناجح
• أهم التحديات التى تواجه إدارة المبيعات

3.تخطيط المبيعات

• أهمية تخطيط المبيعات
• مفهوم التخطيط والتخطيط الإستراتيجى
• العلاقة بين خطة التسويق وخطة المبيعات
• مبادئ تخطيط المبيعات
• مراحل تخطيط المبيعات
• تحليل المبيعات
• تطوير الإستراتيجية البيعية
• الإعتبارات الحاسمة لتخطيط المبيعات
• إختبار خطة المبيعات قبل التنفيذ
• حالات عملية

4.تنظيم المبيعات

• مفهوم وأهمية تنظيم المبيعات
• العوامل المؤثرة فى تنظيم إدارة المبيعات
• خصائص التنظيم الجيد لإدارة المبيعات
• علاقة إدارة المبيعات بالإدارات الأخرى
• أنماط التنظيم الإدارى للمبيعات
• تطوير سياسات وإجراءات العمل البيعية

5.إدارة النقاط البيعية

• مفهوم المناطق البيعية
• مزايا تحديد المناطق البيعية
• العوامل المؤثرة في توزيع رجال البيع على المناطق البيعية
• متطلبات تحديد مناطق البيع
• عيوب تحديد مناطق البيع
• إدارة النقاط البيعية: المفهوم والاهمية
• تنظيم وتنسيق انشطة النقاط البيعية
• الرقابة على انشطة النقاط البيعية
• التدقيق التسويقي على المبيعات
• تقييم اداء النقاط البيعية
• تقويم اداء النقاط البيعية

6.قوى البيعية

• دورة البيع
• أهمية القوى البيعية
• دور القوى البيعية فى مراحل دورة حياة الأعمال
• وظائف القوى البيعية
• مواصفات رجل البيع الناجح
• هيكلة وتوزيع فريق المبيعات

7.تدريب القوى البيعية

• مفهوم وأبعاد تدريب القوى البيعية
• أسس وقواعد التدريب
• مستلزمات التدريب
• برامج تدريب القوى البيعية
• أهداف برامج تدريب القوى البيعية
• أنواع برامج تدريب القوى البيعية
• تقييم بدائل التدريب
• العوامل المؤثرة في تحديد مهارات وقدرات رجال البيع
• مبادئ تدريب القوى البيعية
• تحديد الاحتياجات التدريبية
• موضوعات برامج تطوير القوى البيعية
• اختيار المشاركين في برامج تدريب القوى البيعية
• اختيار المدربين في برامج تدريب القوى البيعية
• تقويم برامج تدريب رجال البيع
• قياس فاعلية التدريب

8.مكافأة القوى البيعية

• أهمية مكافأة رجال البيع
• العوامل المؤثرة في تحديد مكافأة رجال البيع
• خصائص الانظمة الجديدة في تحديد مكافأة رجال البيع
• مراحل إعداد سياسة مكافأة رجال البيع
• أساليب مكافأة رجال البيع
• طريقة الراتب الثابت
• طريقة العمولة
• طريقة الراتب والعمولة
• طريقة المكافأة التشجيعية

9.إدارة أداء المبيعات

• تعريف وفوائد تقييم الأداء
• أهمية وضع المعايير
• أنواع المعايير: معايير المفاضلة
• خصائص النظام الفعّال في تقييم المبيعات
• إعداد أهداف مبيعات (SMART) وإدارتها
• مؤشرات الأداء الرئيسية لقياس أداء المبيعات
• نماذج تقييم المبيعات

10.مدير المبيعات

• الأخطاء الشائعة لمدير المبيعات مدير المبيعات وكيفية تجنبها
• اهم التحديات التى يواجهها مدير المبيعات
• أهم عادات مدير المبيعات ذو الكفاءة العالية
• نصائح مهمة لمدير المبيعات

11.حالات تسويقية

• حالة عملية شاملة

‏