ايكيا هو اسم مألوف لكثير من الناس حول العالم، وهو معروف بأثاثه الأنيق وبأسعاره المعقولة وإكسسوارات المنزل المتنوعة، تأسست الشركة في السويد عام 1943 من قبل Ingvar Kamprad ، ومنذ ذلك الحين نمت لتصبح واحدة من أكبر تجار التجزئة للأثاث في العالم، وتدير ايكيا أكثر من 400 متجر في 52 دولة وهي معروفة بأسعارها المنخفضة وتصميماتها العملية والأنيقة والتجربة الفريدة داخل متاجرها، وتقدم ايكيا مجموعة واسعة من الأثاث ، والإكسسوارات المنزلية ، والمنسوجات المنزلية .
-
الإستراتيجية التنافسية لشركة إيكيا (Competitive Strategy ) :
تتوافق استراتيجيات ايكيا التنافسية مع الاستراتيجيات التنافسية العامة لبورتر ، والتي تشمل:
- الريادة من حيث التكلفة : تركز إستراتيجية ايكيا التنافسية على تقديم أسعار منخفضة ومنتجات فعالة من حيث التكلفة، حيث تحقق الشركة ذلك من خلال استخدام وفورات الحجم والإدارة الفعالة لسلسلة التوريد والتركيز على البساطة في التصميم والإنتاج.
- التمايز : تؤكد إستراتيجية ايكيا التنافسية أيضًا على التمايز من خلال تقديم تصميمات عملية وأنيقة وحديثة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن تجربة الشركة الفريدة داخل المتجر تميزها عن تجار التجزئة الآخرين.
- التركيز : ايكيا هي شركة عالمية لبيع الأثاث بالتجزئة تستهدف على وجه التحديد العملاء الذين يبحثون عن أثاث أنيق وبأسعار معقولة. يتيح تركيز الشركة القوي على الاحتياجات المحددة لهذا السوق المستهدف تصميم منتجاتها وخدماتها لتلبية احتياجات شريحة العملاء هذه.
-
الإستراتيجية التسويقية لشركة إيكيا ( Marketing Strategy stp ) :
يمكن تقسيم استراتيجية التسويق في ايكيا باستخدام نموذج STP :
- التقسيم Segmentation : تقسم ايكيا سوقها بناءً على التركيبة السكانية والتخطيط النفسي والسلوكي وتستهدف الشركة مجموعة واسعة من العملاء بما في ذلك الشباب والعائلات وكبار السن، وتقوم ايكيا أيضًا بتقسيم سوقها بناءً على نمط الحياة مع التركيز على احتياجات العملاء الذين يقدرون القدرة على تحمل التكاليف.
- الاستهداف Targeting : تستهدف ايكيا مجموعة واسعة من العملاء بما في ذلك الشباب والعائلات وكبار السن، وتم تصميم منتجات الشركة لجذب العملاء الذين يقدرون القدرة على تحمل التكاليف وتستهدف ايكيا أيضًا العملاء الذين يبحثون عن منتجات مستدامة وصديقة للبيئة.
- التموضع Positioning : تضع ايكيا نفسها كمزود للأثاث والإكسسوارات المنزلية الأنيقة وبأسعار معقولة، فالتصاميم الحديثة للشركة والتزامها بالاستدامة تميزها عن المنافسين، كما تضع ايكيا نفسها كشركة تقدر خدمة العملاء وراحتهم مع مجموعة واسعة من الخدمات وخيارات التجميع السهلة.
-
المزيج التسويقى لشركة إيكيا ( Marketing Mix ) :
- المنتج Product : تقدم ايكيا مجموعة واسعة من المنتجات، بما في ذلك الأثاث والإكسسوارات المنزلية والأجهزة المنزلية، وتشتهر منتجات الشركة بتصميماتها الحديثة ووظائفها وقدرتها على تحمل التكاليف، وتقدم ايكيا أيضًا برنامج تأجير الأثاث مما يسمح للعملاء باستئجار الأثاث لفترة زمنية محددة، ويبلغ نطاق منتجات الشركة حوالي 12000 منتج ويتم إطلاق حوالي 2000 منتج جديد كل عام، ولا تزال قادرة على الحفاظ على أسعارها تحت السيطرة وكل ذلك يكمن في استراتيجية الشركة ونظام الإدارة الممتاز.
- السعر Price : لدى ايكيا إستراتيجية تسعير فريدة من نوعها، حيث تشتهر ايكيا بتقديم أسعار منخفضة لمنتجاتها، ويشعر العملاء بالرضا حتى عندما يتعين عليهم دفع أسعار أعلى بسبب الجودة المقدمة لهم، فجودة المنتج تطابق الأسعار التي يتم دفعها من العملاء، حيث تستخدم الشركة أساليب إنتاج فعالة وتصميمًا مسطحًا للحفاظ على التكاليف المنخفضة، مما يسمح لهم بتقديم منتجات مناسبة لعملائها، وتقدم ايكيا أيضًا عروض التخفيضات والعروض الترويجية على مدار العام.
- المكان Place : تدير ايكيا أكثر من 400 متجر في 52 دولة، وتقدم الشركة أيضًا التسوق عبر الإنترنت في العديد من تلك البلدان، كما تم تصميم المتاجر بمفهوم “صالة العرض” ، مما يسمح للعملاء بمشاهدة المنتجات وتجربتها قبل الشراء، وتقع المتاجر في ضواحي المدينة لتوفير بيئة خالية من المتاعب للعملاء للتسوق، ومع ذلك في السنوات الأخيرة غيرت ايكيا استراتيجيتها واعتمدت نموذجًا جديدًا للمتاجر التي تقع في البلدات والشوارع المزدحمة، حيث يتم عرض مجموعة محدودة من المنتجات في هذه المتاجر، كما تم تصميم المتاجر بطريقة تقنعك بالبقاء لفترة أطول وقضاء المزيد من الوقت هناك، حيث يجعلك التصميم الداخلي تشعر بالدفء والراحة و يقدمون طعامًا بأسعار معقولة وبجودة عالية .
- الترويج Promotion : تستخدم ايكيا مجموعة متنوعة من طرق الترويج للوصول إلى العملاء، بما في ذلك الإعلان والعلاقات العامة والرعاية، ويحظى الكتالوج السنوي للشركة بشعبية كبيرة، كما يتم استخدام موقع الشركة على الويب ومواقع التواصل الاجتماعي للترويج للمنتجات والمبيعات الجديدة، وتقدم إيكيا خلال مواسم الأعياد أنواعًا مختلفة من الخصومات، كما تقوم بتنفيذ عروض ترويجية متعددة للشراء في بعض المتاجر، حيث يمكن للعملاء الحصول على منتجات مجانية عند شراء عدد معين من المنتجات في معاملة واحدة، وتزيد في الغالب مبيعاتهم في مواسم الأعياد في جميع أنحاء العالم حتى يتمكن العملاء من العثور على أفضل الصفقات في أيام العطلات.
- الأشخاص People : تركز ايكيا بشدة على خدمة العملاء، وتقدم الشركة مجموعة واسعة من الخدمات، بما في ذلك استشارات التصميم والتسليم والتجميع وحتى برنامج تأجير الأثاث، وتركز الشركة أيضًا على بناء علاقة قوية مع موظفيها وتعزيز ثقافة العمل الإيجابية، ويتم تدريب الموظفين على تقنيات خاصة لمساعدة العملاء على فهم المنتج وكيفية التعامل معه .
- العملية Process : تستخدم ايكيا أساليب إنتاج فعالة وتصميمات العبوات المسطحة للحفاظ على انخفاض التكاليف ، مما يسمح لهم بتقديم منتجات مناسبة لعملائها، وتستخدم الشركة أيضًا مواد مستدامة وممارسات صديقة للبيئة في إنتاجها وعملياتها.
- الدليل المادي Physical evidence : تم تصميم متاجر ايكيا بمفهوم “صالة العرض” ، وهذه المتاجر لها مسارات محددة بداخلها توجه العملاء إلى أقسام مختلفة، وتم تصميم المتاجر بحيث يظل العملاء مشغولين داخل المتجر ويزورون كل قسم من أقسام المتجر، كما أنها مجهزة بمطاعم للوجبات الخفيفة ومناطق لرعاية الأطفال لراحة العميل، وتقع معظم متاجر إيكيا في ضواحي المدينة لتوفر مساحات كبيرة لوقوف السيارات والمخزن أيضًا.
-
الدروس التسويقية لشركة إيكيا ( Marketing Lessons ) :
- اجعل تجربة التسوق تفاعلية : لطالما اشتهرت ايكيا بتجربتها الفريدة في التسوق، حيث تعمل الشركة على جعلها أكثر تفاعلية وجاذبية للعملاء، وتتضمن بعض الطرق التي تقدم بها ايكيا تجربة تسوق تفاعلية :
- صالة العرض : تم تصميم متاجر ايكيا لتكون تجريبية لخلق تجارب لا تُنسى وجذابة للعملاء، مع إعدادات الغرفة وشاشات العرض التفاعلية التي تسمح للعملاء بتصور كيف ستبدو المنتجات في منازلهمن ويساعد هذا العملاء على تصور أنفسهم باستخدام المنتجات ويجعل تجربة التسوق أكثر جاذبية.
- الأحداث والأنشطة داخل المتجر : غالبًا ما تستضيف متاجر ايكيا الأحداث والأنشطة للعملاء ، مثل ورش العمل ودروس الطبخ وأنشطة الأطفال، وتم تصميم هذه الأحداث لتكون تفاعلية وجذابة، وتساعد على خلق شعور بالمجتمع بين العملاء.
- الواقع الافتراضي والمعزز : تعمل ايكيا على دمج تقنية الواقع الافتراضي والمعزز في متاجرها مما يسمح للعملاء برؤية كيف سيبدو الأثاث في منازلهم قبل إجراء عملية الشراء، وتتيح هذه التقنية أيضًا للعملاء تخصيص منتجاتهم باستخدام تفضيلاتهم وقياساتهم.
- التركيز القوي على خدمة العملاء : تركز ايكيا بشدة على خدمة العملاء، وهي أحد الإستراتيجيات الرئيسية لنجاح الشركة، حيث تقدم الشركة مجموعة واسعة من الخدمات للعملاء منها:
- استشارات التصميم : تقدم ايكيا استشارات التصميم لمساعدة العملاء على تخطيط وتصميم ديكورات منازلهم الداخلية، وهذه الخدمة متاحة في المتجر أو عبر الإنترنت، ويتم توفيرها من قبل محترفين مدربين يمكنهم مساعدة العملاء في اختيار المنتجات المناسبة لاحتياجاتهم.
- التسليم والتجميع : تقدم ايكيا خدمات توصيل وتجميع المنتجات للعملاء الذين يحتاجون إلى المساعدة في تركيب أثاثهم الجديد وإكسسواراتهم المنزلية في منازلهم، وتم تصميم هذه الخدمة لجعل العملية مريحة وخالية من المتاعب قدر الإمكان للعملاء.
- برنامج تأجير الأثاث : تقدم ايكيا برنامج تأجير أثاث للعملاء الذين يرغبون في استئجار أثاث لفترة زمنية محددة، وتم تصميم هذه الخدمة لتلبية احتياجات العملاء في مواقف معيشية مؤقتة أو الذين يتطلعون إلى تجربة أنماط أثاث مختلفة قبل الشراء.
- سياسة الإرجاع والضمان : لدى ايكيا سياسة إرجاع متحررة، حيث يمكن للعملاء إرجاع عنصر في غضون 365 يومًا من الشراء طالما أنه لا يزال في حالة قابلة لإعادة البيع، وتقدم الشركة أيضًا ضمانًا على منتجاتها مما يضمن للعملاء رضاهم عن شرائهم.
- الدعم عبر الإنترنت والهاتف : توفر ايكيا أيضًا خدمة العملاء من خلال موقعها الإلكتروني ودعمها عبر الهاتف، حيث يمكن للعملاء العثور على إجابات لأسئلتهم وتتبع طلباتهم والحصول على المساعدة في مشترياتهم.
- التأكيد على الاستدامة والصداقة البيئية : تلتزم ايكيا بقوة بالاستدامة والصداقة البيئية، مما يميزها عن المنافسين ويجذب العملاء المهتمين بالبيئة، وتعد الاستدامة إستراتيجية أساسية فى نموذج أعمال ايكيا وتلعب دورًا رئيسيًا في استراتيجية التسويق الخاصة بالشركة ومنها :
- المواد المستدامة : تستخدم ايكيا المواد المستدامة في منتجاتها مثل الخشب من الغابات المدارة بطريقة مسؤولة والمواد المعاد تدويرها، وتعمل الشركة أيضًا مع الموردين لتطوير مواد وتقنيات جديدة ذات تأثير أقل على البيئة.
- عمليات صديقة للبيئة : تطبق ايكيا ممارسات صديقة للبيئة في إنتاجها وعملياتها وهذا يشمل استخدام الطاقة المتجددة وتقليل النفايات وإعادة تدوير المواد، كما تركز الشركة على كفاءة الطاقة والحفاظ على المياه في مخازنها ومستودعاتها.
- حلول المعيشة المستدامة : طورت ايكيا مجموعة من المنتجات والخدمات التي تعزز الحياة المستدامة، مثل الألواح الشمسية وتكنولوجيا المنزل الذكي ومنتجات أتمتة المنزل، وهذا يساعد العملاء على تقليل تأثيرهم البيئي وتوفير المال على فواتير الطاقة.
- المبادرات الاجتماعية والبيئية : تدعم ايكيا مجموعة من المبادرات الاجتماعية والبيئية ، مثل مؤسسة ايكيا ، التي تعمل على تحسين الظروف المعيشية للأطفال وعائلاتهم في بعض أفقر مجتمعات العالم.
- التركيز على الابتكار : تركز ايكيا بشدة على الابتكار، وتبحث باستمرار عن طرق جديدة لتلبية الاحتياجات المتطورة لعملائها، من تجربة مواد جديدة إلى تطوير خطوط إنتاج جديدة، من خلال البقاء في طليعة الابتكار، ويتم استخدام ملاحظات العملاء واتجاهات السوق لتطوير منتجات جديدة، وبذلك تمكنت ايكيا من البقاء على صلة وجذب العملاء الذين يبحثون عن أحدث التصاميم والاتجاهات.
- الاستفادة من ملاحظات العملاء : تستمع ايكيا بنشاط إلى ملاحظات العملاء وتستخدمها لتحسين منتجاتها وخدماتها.
- خلق شعور بالانتماء للمجتمع : لدى ايكيا شعور قوي بالمجتمع يتم تعزيزه من خلال الأحداث وورش العمل وغيرها من مبادرات مشاركة العملاء.
